Prospective métiers

Lieu d'exercice de l'activité

L'activité de vente automobile se réalise dans le réseau primaire du constructeur/importateur (VN/V0), le réseau secondaire (le plus souvent en lien avec le site primaire), chez les négociants de VO, chez certains MRA pour le VO (ils peuvent être des indicateurs de vente de VN pour le réseau de distribution), chez certains recycleurs (VO) et par des mandataires (VN/VO).

La vente de VN est règlementée et elle se réalise le plus souvent en lien avec le réseau du constructeur/importateur. Ainsi, 98 % de la distribution automobile se fait dans le réseau de distribution. Quand les volumes sont très importants (à partir de 1000 véhicules environ), les clients ont la possibilité de négocier directement avec le service grand compte des constructeurs. Ceci est notamment le cas des banques ou des loueurs quand ils passent une commande nationale. Il est possible de vendre des VN de marques différentes au sein d'un même site sous certaines conditions. Le réseau se réorganise sous forme de groupes de distribution mono ou multimarques, mono ou multirégionaux.

Il existe trois lieux de rencontre des clients : show room des sites de distribution, la vente à domicile (en déclin) et le show room virtuel (Internet). Internet est devenu le média de renseignement le plus utilisé.

La vente de VO n'est pas encadrée par la même réglementation et peut donc se réaliser dans différentes entreprises (30 % des ventes) ou de particulier à particulier (environ 70 % des ventes). La plupart des constructeurs ont développé des chartes de qualité pour encadrer la vente de VO dans le réseau primaire et secondaire du constructeur. Les parcs VO des distributeurs et des négociants VO restent un gros pourvoyeur de demandes clients. Internet prend toute son importance dans la communication au client depuis 5 ans.

Description de l'évolution du marché

Le marché de la vente de véhicule en France est principalement un marché de renouvellement. En 2012, les immatriculations de véhicules légers neufs passent au-dessous de la barre des 2 millions, avec 1,8 millions de VN vendus. C’est la première année depuis 13 ans que le marché se situe en-deçà des 2 millions. Ceci étant, cette diminution importante des ventes de VN qui touche la plupart des pays européens, s’avère moins forte en France. Ainsi si l’on compare les données 2012 par rapport à 2008, l’Espagne enregistre une baisse des immatriculations de - 57%, l’Italie de- 44%, le R-U de -15%, la France de -8% et l’Allemagne de -2% (Source : GIPA). 

La dépense moyenne des français en véhicules neufs a fortement progressé durant les trente glorieuses jusqu’en 1989. A partir de cette date, la dépense des ménages s’est stabilisée en dessous de 25 milliards d’euros et fluctue au gré des conjonctures et des primes à la casse. Le budget des ménages consacré à l'automobile est constant depuis 1990 et représente 12 %. En revanche, la répartition de ce budget évolue au profit de la vente de pièces, des prestations après-vente, du carburant et au détriment de la vente.

Quelques chiffres :

• L'âge moyen de l'acheteur de VN est de plus de 51 ans (source : Cetelem, 2009).
• Taux d'équipement : 83 % des ménages disposent d'au moins 1 véhicule et 35 % des ménages possèdent 2 véhicules ou plus en 2012 (source : CCFA, Analyse et statistiques 2013).
• Le marché est représenté à 48 % par les marques françaises en 2012 (source: SOeS).
• Part des diesels dans la vente VN : 50 % en 2000 et 73 % en 2012 (source : SOeS).

Les primes à la casse et le système de bonus/malus mis en place à partir de 2008 ont tiré le marché vers des véhicules d'entrée de gamme (57 % en 2009 contre 46 % en 2006). Les primes à la casse ont contribué à remplacer 1,2 millions de véhicules sur un parc de 31 millions de véhicules de moins de 15 ans.

En 2009, 66,5 % de VN ont été vendus à des particuliers. En 2012, 55,9 %. De manière générale, la part des achats des particuliers a fortement diminué parmi les immatriculations de véhicules durant les dix dernières années au profit des achats par les entreprises, qu’il s’agisse de location, de flottes d’entreprises ou de véhicules de démonstration. (exploitation du fichier 3A. Argus printemps 2013, spécial statistiques). L'approche clientèle est très différente entre la vente à particulier et la vente à entreprise.

Selon l'AVEM, les ventes mondiales de véhicules hybrides et électriques représenteront 3 % du marché mondial à l'horizon 2017.

Les ventes de VO de plus de 5 ans représentent 63% du marché, les VO de 1 à 5 ans 29% du marché et les VO de moins de un an 8% (Source, L’observatoire Cetelem, 2013). Le réseau des constructeurs distribue principalement des VO de moins de 1 à 5 ans, les VO de plus de 5 ans sont vendus chez les MRA ou entre particuliers (rappel : 70% de la vente de VO se réalise de particulier à particulier). Les professionnels  constatent  une demande importante de VO à prix bas et tentent d’investir ce marché couvert surtout par les particuliers.

La situation de ces trois dernières décennies permet de comprendre l’existence d’une forme de paupérisation de l'achat et de l'usage de l'automobile des ménages français : un âge du parc vieillissant, un usage croissant des entreprises de réparation hors réseau des constructeurs et parallèlement une complexification notable de l’acte de vente puisque celui-ci consiste moins à répondre à un besoin de masse qu’à accélérer le renouvellement en véhicule d'une micro-population déjà équipée en véhicules récents.

Les changements en cours autour du concept de "mobilité durable" impliqueront-t-ils un passage d'une logique de propriété à une logique d'usage du véhicule ?  Cela modifiera-t-il pour autant l'activité du vendeur qui aura toujours un produit à vendre ou à louer ?

Description de l'évolution de la règlementation

Depuis le 1er juin 2013, la vente de véhicules automobiles neuf a cessé d’être soumis à une législation sectorielle et est désormais soumise aux règles générales de la concurrence européenne qui s’appliquent à presque tous les secteurs de l’économie impliquant une distribution sélective.

Cette nouvelle réglementation semble offrir plus de souplesse pour le constructeur dans la contractualisation avec le distributeur « Les nouvelles règles confèrent aux constructeurs automobiles davantage de latitude pour organiser leur réseau comme ils l'entendent et, notamment, trouver le bon équilibre entre concessions monomarques et concessions multimarques », site europa.eu.

Technique

Internet joue de plus en plus un rôle d'interface entre l'acheteur et le vendeur. Il est intégré dans l'activité de vente : client informé sur le produit par Internet, Internet utilisé par le vendeur dans la gestion de la prospection et l'acte de vente (e-commerce). En revanche, se pose la question de savoir comment réaliser du commerce directement en ligne à l'instar des différents sites marchands existants.

Les motorisations se complexifient et se multiplient (hybride, électrique, downsizing), de nombreuses abréviations ou termes anglais sont utilisés. Les gammes sont renouvelées très fréquemment.

La vente de plusieurs produits et services périphériques au véhicule complexifie le métier de vendeur : offres de financement, contrats de garantie, contrats de SAV et conseils fiscaux. Par exemple, la prise en compte des normes de pollution (CO2) implique des conséquences sur la fiscalité, sur le prix de la carte grise, sur le bonus-malus. Le financement est un élément central pour la prise de décision dans l'achat d'un véhicule.

Sociodémographique

Plus de vendeurs se partagent un marché qui n'augmente pas : conséquence sur les salaires des vendeurs qui diminuent.

Des profils spécifiques de vendeurs sont recherchés en fonction des marques vendues (marque de prestige = vendeurs expérimentés…).

En 2012, les immatriculations de véhicules légers neufs passent au-dessous de la barre des 2 millions, avec  1,8 millions de VN vendus. C’est la première année depuis 13 ans que le marché se situe en-deçà des 2 millions. Ceci étant, cette diminution importante des ventes de VN qui touche la plupart des pays européens, s’avère moins forte en France. Ainsi si l’on compare les données 2012 par rapport à 2008, l’Espagne enregistre une baisse des immatriculations de - 57%, l’Italie de- 44%, le R-U de -15%, la France de -8% et l’Allemagne de -2%. (Source : GIPA).

Descriptif quantitatif de l'emploi

Le nombre de professionnels de la filière vente est estimé à un peu plus de 47 000 salariés, incluant d'une part les conseillers de vente et d'autres part les chefs de vente.

Source : INSEE RGP 2010

Mode de recrutement

Les vendeurs les plus expérimentés représentent la cible la plus recherchée et aussi la plus difficile à recruter en raison notamment d'une faible mobilité. C'est surtout par le biais du bouche à oreille entre vendeurs et via le débauchage que sont recrutés les vendeurs (65 % des commerciaux de plus de 10 ans sont recrutés par relationnel pour 46 % des moins de 10 ans d'expérience et 22 % des personnes sans expérience). Les jeunes vendeurs sont plus mobiles et n'hésitent pas à changer d'employeur dès que leurs ventes se ralentissent imaginant des conditions plus favorables ailleurs.

En termes d'évolution professionnelle, le commercial automobile peut s'attendre à une augmentation de son potentiel salarial (augmentation du volume de vente, vente à sociétés) ou à une promotion vers la fonction de chef des ventes. D'autres possibilités sont également ouvertes vers des activités liées au financement des véhicules. Après expérience dans la vente, certains postes managériaux peuvent aussi être pourvus par des professionnels de la vente : directeur de plaque, directeur de marque, directeur de concession.

Les marques de prestige ont des exigences élevées en matière de recrutement : commerciaux expérimentés et formés à la vente, meilleure caractérisation des profils recherchés ; elles utilisent préférentiellement l'annonce presse et internet.

Les marques en décroissance peinent à attirer des vendeurs automobiles : recrutement ouvert à des profils ne possédant pas nécessairement une formation ou de l'expérience dans l'automobile. Les marques à fort volume de vente recrutent du personnel peu expérimenté mais formé.

Effectifs en formation

En 2012, 450 jeunes environ suivaient une formation CQP de la filière vente. Près de 380 jeunes sont formés au CQP Vendeur Automobile confirmé et 67 à celui d’Attaché Commercial Automobile.Ils sont présents plus particulièrement chez les constructeurs, soit dans une perspective de développement de marché (GVF, Mercedes VU), de maintien du marché (Renault), soit pour renouveler la population professionnelle (PSA). Certaines marques privilégient le CQP ACA car il comporte en plus un module de fiscalité, connaissance essentielle dans la relation des forces de vente avec leurs clients en particulier avec les professionnels.

Plusieurs Titres permettent également de se former dans cette filière :

• Titre de l’EPCRA : Commercial en automobile (25 jeunes)
• Titre de l’ESCRA : Gestionnaire d'unité commerciale spécialisée en automobile (44)
• Titre de l’ISCAM : Manager commercial de la distribution automobile (15).

La filière s’est également développée à partir de la rentrée 2012 avec la création d'un Bachelor à l'ESSCA d'Angers (Manager des activités commerciales de la distribution automobile).

D'autres formations non spécifiques à l'automobile permettent d'accéder au métier de la vente de voiture : Bac pro vente, BTS NRC, MUC…

Un vendeur automobile doit se former tout au long de sa carrière : produit, comportement, financement, technique de vente, outil...

Commercialisation des produits et services

Prospection, réception et suivi de la clientèle « véhicules »

Réalisation de l’acte de vente de véhicules neufs ou occasions, vente de produits VN ou VO

Estimation physique du véhicule d’occasion, négociation de reprise du véhicule d’occasion

Gestion administrative des activités de commercialisation

Établissement de comptes-rendus d’activités commerciales

Ouvriers - employés

Maîtrise

Cadres

Ce document a été réalisé avec la collaboration de Bernard FILION, responsable secteur Vente et Management au GNFA et Chabane BENALI, coordinateur de conception VO au GNFA.

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